Советы начинающему риелтору
Реклама рекламой, каналы продвижения каналами, а маркетинг на рынке недвижимости никто не отменял — вот несколько практических советов начинающему риелтору. И неважно, есть ли у него офис, где он может развесить по стенам свои сертификаты, дипломы и отзывы клиентов, или же еще нет.
А «плясать» надо как всегда «от печки» — от формулы бизнеса и от 5 ключевых показателей бизнеса (причем ЛЮБОГО, в том числе и при работе с недвижимостью).
Напомню их — это:
- входящий поток клиентов (lead generation);
- конвертация их в покупателей-т.е. объем продаж;
- сумма средней сделки;
- количество повторных продаж (лояльность Вашей клиентуры);
- прибыль (собственно из за чего все и делается).
И все это надо фиксировать,отслеживать и заносить в базу. Кто-то (для начала) в тетрадочку, кто-то в таблицу Excel, а кто-то уже и в CRM базу.
Про один из инструментов маркетинга — рекламу — как её правильно и эффектно делать, рассчитывать эффективность и по каким каналам давать, немного уже поговорили.
Хочу подсказать пару фишек по работе с клиентами (и еще пару новейших фишек с использованием мобильного интернета).
Берите отзывы со своих клиентов
Ловите момент, когда клиент в прекрасном расположении духа (например, сразу же после регистрации сделки). Тут-то Вы его «тепленького» и возьмете, проинтервьюируете… Если может — пусть сам напишет или расскажет, а Вы запишете (кстати, можете и в аудио, и в видео формате — для сайта прекрасный материал).
Не сможет — Вы ему помогите (набросайте шаблон отзыва заранее, с именем, родом занятий, проблемой клиента и эмоционального её решения с Вашей помощью…). Возьмите у клиента согласие на публикацию его отзыва (просто спросите — не против ли он, если Вы будете показывать его отзыв другим), и разместите его в интернете на своей странице, в паблике соцсети, на стене офиса или в виде брошюрки для журнального столика в том же офисе (пока клиент будет сидеть в ожидании оформления, или при первом посещении — пусть читает отзывы и «дозревает» сам!).
Попросите клиента рекомендовать Вас его знакомым (по некоторым исследованиям эпохи «до интернета»- в среднем в круге знакомых обычного человека примерно 53 контакта… а сейчас в век соц сетей?… ).
Увеличения лояльности
Можете дать человеку скидку на оформление следующей сделки. И не только ему, но и тому, кого он пригласит. Вот увидите — эффект будет вирусным (клиенты пойдут по нарастающей…)!
А кто Вам мешает для увеличения среднего чека (средней суммы сделки) запартнерится с какими-нибудь ремонтниками-отделочниками , сантехниками и пр. (большинство народа, прежде чем въехать в новое жилье или продать старое, делают ремонт…), и предлагать их услуги апселлом, имея свой процент с этого?
В общем, маркетинг, он и в Африке маркетинг! Как и маркетинг на рынке недвижимости. А я надеюсь, что наши советы начинающему риелтору это прекрасно продемонстрировали — это стопроцентно работает в данной сфере, как и в любом другом бизнесе!
